مذاکره سازنده و تکنیک بسط دادن مفهوم1 min read

در گذشته در مقاله ای با عنوان مشاور املاک کلاهبردار این موضوع را روشن کردیم که

چگونه اطلاع نداشتن از اصول مذاکره و ندانستن نکات کلیدی، ناخواسته ما را به مسیری می کشد که به کسب و کار ما به عنوان یک مشاور املاک شدیدا آسیب زده و موجب نارضایتی و بعضا بیرون رفتن از کار مشاوره املاک می شود

در این مقاله یکی از این اصول و نکات را که کمتر در مقالات و کتب آموزشی به آن اشاره شده بیان می داریم

در ادامه با ما همراه باشید تا دریابید چگونه بعضی ها مجبور به بیرون رفتن از تیم حرفه ای ها می شوند

برخی از افرادی که از اصول مذاکره ی سازنده اطلاعی ندارند یا برخی از افراد سودجو به عمد از تکنیکی استفاده می کنند که ما سعی داریم تا در این مقاله به شرح و بسط آن بپردازیم

آنها در مقام شخصی که با او مذاکره می کنید سعی می کنند که از صحبت های شما نکته ای کوچک برداشت کرده و برای آن دلالتی عام و معنایی گسترده قائل شوند

برای مثال شما برای مشتریانتان این مسئله را بیان می کنید که سازنده ی این ملک که در حال بازدید آن هستید سازنده معتبر و خوش نامی است

مشتریتان بلافاصله با استناد به پنجره های حلالی بیان میدارد که اصلا سازنده خوبی نیست که این پنجره ها را انتخاب کرده و نقشه ساختمان را خراب کرده

او نکته ای کوچک که شاید با سلیقه ی خودش منافات دارد –حلالی شکل بودن سر پنجره ها- را به مسئله ای بزرگتر یعنی نقشه ساختمان و در نهایت به اعتبار و خوش نامی سازنده آن  مرتبط کرده است

در حالی که پنجره ی ساختمان بخشی از نقشه ی ساختمان است و فاکتور های زیاد دیگری در خوب بودن نقشه ساختمان موثرند که همه ی آنها با تکیه بر پنجره های آن نادیده گرفته شده

حتما بخوانید: مشاورین املاک مشارکت جو

دوم اینکه فاکتور های بسیار زیادی برای تعیین اعتبار یک سازنده وجود دارد که از حوصله ی این مقاله خارج است و سعی می کنیم تا در مقاله ای دیگر به آن بپردازیم

معمولا در مذاکرات تشخیص اینکه به کار بردن این تکنیک توسط طرف مذامره کننده که در اینجا مشتریتان است به صورت سهوی بوده و یا اینکه او با اتخاذ هدفی و به صورت کاملا عمدی اقدام به بیان اینگونه ی نکات می کند با شماست

هرچند که بهتر است که در روابط خود با مشتریانمان فرض را بر سهوی بودن می گیریم

اما اگر متوجه شدید که طرف مذاکره کننده تان از روی قصد و با هدفی خاص اقدام به بیان اینگونه ی نکات می کند بهتر است حواستان را جمع کرده و رویکرد درستی را اتخاذ کنید

خدشه دار کردن مذاکره سازنده به صورت سهوی

اگر مشتریان از نقشه واحد خوشش نیامده و با بیان این حرف سعی می کند که این مسئله را به شما بیان دارد می توانید

به او بیان دارید هر چند که به او حق می دهید که سلیقه ی خودش را داشته باشد و از پنجره های حلالی شکل خوشش نیاید اما باید این را در نظر داشته باشد که در نقشه ی یک ساختمان فاکتور های زیادی نقش کلیدی دارند که در نقشه ی این بنا رعایت شده که بهتر است به آنها هم توجه شود

با بیانی اینگونه مشتریتان علاوه بر اینکه از شما قدردان خواهد بود که به سلیقه ی او احترام گذاشته اید

ممکن از از صحبتهای شما مطالبی نیز بیاموزد و همچنین زاویه ی دیدش به شما تغییر کند و بیشتر به حرف هایتان گوش فرا دهد

حال اگر که شما در مقابل او از موضع خود پائین می آمدید و سخنش را که گفته بود نقشه ی خوبی ندارد و سازنده ی معتبری نیست را می پذیرفتید آیا مشتریتان باز هم به حرف های شما توجه می کرد؟
حتما بخوانید: کسب آمادگی برای مشاورین املاک

خدشه دار کردن مذاکره سازنده به صورت عمدی

حال فرض کنیم که طرف مذاکره کننده شما با هدف سوء وارد مذاکره با شما شده

هر چند که به هیچ وجه هدف ما از مذاکره مغلوب کردن طرف مذاکره کننده نیست

و بهتر است سازندگی را در بیان و مذاکره خود مد نظر قرار دهیم

اما بهتر است در مقابل مذاکره کنندهگانی اینچنین نیز از موضع خود پائین نیایید

بهتر است که به او بیان دارید که دارد نکته ای کوچک را که در اینجا پنجره ای حلالی شکل است را به مفهومی عام تر یعنی نقشه ی ساختمان و اعتبار سازنده ی آن بسط می دهد

البته شما در این مورد نیز باید همانگونه که با مشتریان خود برخورد می کنید  مواجه شوید

و بیانی آرام و سازنده داشته باشید تا تاثیر کلامتان بر مذاکره کننده مستولی شود

شاید که تصمیم بگیرد که موضع خودش را تغییر دهد

با وجود این موارد بهتر است:

  1. حد الامکان از کلی گویی پرهیز کنید
  2. زمانی که می خواهید مفهومی عام را بیان دارید سعی کنید پارامتر های کوچکی را که به آنها استناد می کنید را نیز قبل از آن بیان دارید
  3. در برخورد با چنین مذاکره کنندهگانی که اصول مذاکره ی حرفهای را رعایت نمی کنند خونسردی خود را حفظ کنید
  4. سعی کنید تشخیص دهید که این برخورد مذاکره کننده با موضوع عمدی بوده و یا سهوی
  5. فرض را بر سهوی بودن برخورد او بگیرید
  6. موضع شما در مذاکره، سازندگی و ایجاد رابطه ای برد برد است. سعی کنید آن را برای خود و مذاکره کننده مقابتان روشن سازید

با دانستن چنین تکنیکی مسلما می توانید در مواجهه با چنین مذاکره کننده گانی گلیم خود را از آب بیرون بکشید

و در نهایت اگر به دنبال ایجاد روابط پایدار و سازنده در طولانی مدت هستید سعی کنید که خودتان نیز به هیچ وجه ، چه به صورت عمدی و چه به صورت سهوی از این تکنیک استفاده نکنید.

دیدگاهتان را بنویسید